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贷款电话营销话术如何做到让客户听你讲

发布时间:2020-01-16 10:13:24

做过电销的人都知道,电话开场白非常关键,开场白的好坏基本上决定了这个客户的生死,在电话接通的前三十秒至关重要,因此也有“黄金三十秒”之说。大部分人都死在了开场白这个阶段。今天咱们分享电销开场白的那些事。

以信贷行业为例, 的信贷经理在做电话营销时,开场白都是:某某先生\女士您好,我是某某公司的某某,我们公司是做什么业务的,请问您最近有没有资金融资的需要呢?这段话,看起来非常正式,挑不出什么毛病,但往往得到的回答是“暂时不需要,谢谢”,一句话把销售人员拒之门外,这通电话基本上就这么结束了, 这是大部分人的真实写照。

有人会说这段话术是开放式的询问,被拒绝的机率很大,要是改成封闭式的询问或者选择性的询问效果会好些,确实如此,但这并不是根本问题,那客户为什么会挂你电话呢?换位思考,如果换做是你听到这样的电话会做出什么样的反应呢?估计也会挂掉,为什么呢?

客户挂电话=拒绝推销+不信任=不想被营销+没有直接需求+不熟悉。所以即便是改变询问的方式也没有从根本上解决这几个加号的内容。从上面个的公式可以直观的看出,想要降低客户挂电话的机率,就要锤炼针对性的话术。

针对不想被营销我们的话术可以改为1:问卷调查的形式,比如您好某某先生,我某某公司市场调研部的某某,现在针对个人征信及贷款事项做一个调查问卷,简单问您三个问题,您正常回答就行,不会耽误您太多时间的。凡是参与的朋友都可凭手机号获得精美礼品一份,请问……

2:老客户回访:您好某某先生,我是某某公司信贷部的张经理,系统显示您之前在我们这申请过贷款,由于您的还款记录良好,又给您一个三十万的授信额度,现电话通知您这周三上午十点到公司前来办理……

针对没有直接需求的拒绝可以用免费赠送贷款方面的内部资料,可以帮助客户提高贷款审批的机率为借口,如果对方接受,说明对方是有潜在的需求的,可以趁机留下联系方式,做好备注方便后期跟进。

针对不熟悉的拒绝,可以用朋友的口吻,比如 张哥吗?最近怎样,现在是产品需求的旺季,生意还不错吧。对方听到后,一般都会好奇,问你是谁,然后可以说,我是某某公司的某某经理,这个月几号跟您通过电话,当时您不是说过几天需要一笔资金吗,现在问题解决了吗或者看我这边能不能上什么忙!

以上只是几个小例子,更多的是要在贷款过程中去总结,针对不同的客户运用不同的话术,很多时候会事半功倍,共勉。


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